Лингвистическое зеркальное отображение, это как? ( часть 2)

Как сделать так, чтобы ваш голос выделился из этого моря предложений и так далее? Именно этому может способствовать лингвистическое зеркальное отображение », - говорит Максим Ситч, доцент кафедры менеджмента и организаций в Мичиганском университете. Он вместе с Йонг Ким, доцентом кафедры менеджмента Гонконгского университета науки и технологий, являются двумя исследователями, стоящими за новым исследованием.

В своем исследовании Ситч и Ким изучали профессию юриста и то, как лингвистическое зеркальное отображение может помочь юристам стать на хорошую сторону судей - и выиграть дела. Дуэт проанализировал более 25 миллионов слов в более чем 1800 общедоступных юридических документах, касающихся судебных процессов о нарушении патентных прав в США. Затем они использовали инструмент компьютерного лингвистического анализа, чтобы отслеживать стили письма участвующих судей и адвокатов.

Они измерили четыре стиля письма, каждый по скользящей шкале: аналитическое мышление (более высокие баллы предполагают, что писатель предпочитает логику, более низкие баллы предполагают, что он предпочитает личные ценности); влияние (более высокие баллы означают уверенность, более низкие баллы означают скромность); подлинность (высокие баллы указывают на стиль, склонный к честности и раскрытию информации, низкие баллы намекают на более осторожный стиль); и эмоциональный тон (писатели с высокими оценками были более оптимистичными и позитивными; писатели с низкими оценками имели более грустный или более тревожный тон).

Затем они выяснили, какие адвокаты в этих различных судебных процессах выиграли свои дела, а какие нет. Самое поразительное, что исследователи обнаружили, что если юридические группы более точно отражают предпочтительный стиль письма судьи в таких документах, как прошлые юридические заключения, их шансы на победу могут более чем удвоиться. В среднем юристы из выборки Ситча и Кима имели шанс на победу 11,5%. Но юристы, которые сделали больше лингвистического зеркалирования, увидели, что их ставки выросли до колоссальных 25%.

Вы можете найти множество подсказок в том, как они любят общаться. Например, Ситч говорит: «У меня есть коллеги, которым нравятся длинные электронные письма с большим количеством маркированных пунктов и прикрепленных таблиц. Чтобы ответить им, вероятно, напишите одинаково длинное электронное письмо, поочередно рассмотрев их пункты списка ». В других ситуациях вы можете знать кого-то, кто добавляет красок своими личными анекдотами и чувствами. Вы могли бы дать аналогичный ответ - возможно, включить собственный рассказ, чтобы доказать свою точку зрения. Или, если вы разговариваете с кем-то более застегнутым и прямолинейным - может быть, с начальником или руководителем - сразу ищите ответ. Оставьте юмор за дверью, если они так поступают.