Об «игре в долгую». Заметки из мира продаж

www.drive2.ru

13 февраля 2021 года я увидел статью о том, как хозяева отелей заманивают клиентов. Через несколько секунд мне пришла идея написать эту статью – статью у трех уровнях ведения бизнеса:

1) первый уровень – "игра в короткую";

2) второй уровень – "игра в среднюю";

3) третий уровень – "игра в долгую".

Первый уровень. О «быстрых деньгах»

• К первому уровню относятся люди, ставящие прибыль на первое место, а заботу о покупателях и даже качество своего продукта – на второе, если не на пятое. Это касается не только уличных торговцев шаурмой, хот-догами, но и более весомых экономических игроков.

• В новостях постоянно рассказывают о проверках тех или иных предприятий, которые готовят еду в антисанитарных условиях (что часто видно невооруженным глазом), о массовых отравлениях потребителей.

Поскольку в России эпоха первоначального накопления капитала не закончилась, такие новости не стали достоянием прошлого.

• В передаче «Что? Где Когда?» однажды был задан вопрос о слухах. Ученые, открывшие скорость распространения слухов, с удивлением узнали, что формула распространения слуха совпадает с другой формулой – формулой распространения эпидемий. Значит, слух («сарафанное радио») является эпидемией.

Уважаемые предприниматели (нынешние или будущие), не пытайтесь «обогнать сарафанное радио» за счет снижения качества! Еще никому не удалось на первом уровне стать кем-то больше, чем уличным торговцем или создателем очередной «пирамиды». Хотите создать свою систему или даже «империю»? Значит, вам придется переходить минимум на второй уровень.

Второй уровень. О деталях спроса

• Ко второму уровню относится большинство производств во всём мире. Здесь есть хотя бы минимальное соблюдение санитарных норм и качества, но нет ничего выдающегося. Это посредственные товары и такие же услуги.

• Как правило, по истечении гарантийного срока товар начинает выходить из строя. Скорость износа деталей уже рассчитана. Потому мы так часто меняем экраны, чехлы для телефонов и сами телефоны.

• Капитализм второго уровня направлен на создание деталей спроса, которые выходят из строя после гарантийного срока. Это вам не советские холодильники, работающие десятки лет.

• Лишь в двух странах есть ответственность за намеренное снижение качества товаров: в Италии и во Франции. Ваше естественное и неотчуждаемое право – с помощью гарантийного срока «привязать» покупателей к своим товарам. И они будут время от времени покупать у вас детали спроса. Вы имеете право стать таким предпринимателем.

Третий уровень. Качество и самобытность

• Вспомните какую-нибудь марку зажигалок.

• Предположу, что первое, о чем вы подумали, – зажигалки Zippo, не так ли? А чем они знамениты? Разумеется, своим качеством и пожизненной гарантией. Эта гарантия и отличает Zippo от зажигалок «второго уровня» и делает бренд узнаваемым не только в кругах любителей подымить с шиком, но и в мировых кругах.

• Другой пример – iPhone. Стивен Джобс догадался сделать телефон доступной роскошью, чем вывел рынок смартфонов на новый уровень. Можно сказать, что Джобс и создал этот рынок как таковой.

• Хотя отголоски «второго уровня» проникают и сюда: после появления очередной модели iPhone предыдущие версии начинают медленнее работать. Однако это не меняет сути. Люди хотят «идти в ногу со временем», «не отставать».

Что ж, это тоже их естественное и неотчуждаемое право.

Итоги

• Не пытайтесь за счет качества «обогнать сарафанное радио» – не обгоните!
  
• Держать качество деталей спроса на гарантийном уровне – ваше естественное и неотчуждаемое право!
• Поставить на первое место качество товара и самого клиента – также ваше естественное и неотчуждаемое право!

Спасибо за внимание!