6
Обработка возражений. Примеры
Возражение «дорого»
Наверное, самое частое, отчасти из-за того, что людям проще всего дать такой ответ, хотя причина может крыться в другом. Когда вы слышите его, проанализируйте, соответствует ли рынку ваша цена, если всё ок и это среднее предложение, причина может крыться в том, что:
1) человек забывает пояснить, что «это дорого для МЕНЯ». Сюда относятся все халявщики, которые не ценят чужой труд (таких много), не ваша целевая аудитория (не могут финансово себе этого позволить). В таком случае вам не нужно беспокоиться, что вы поставили слишком высокую цену и начать демпинговать. Просто привлеките “ваших” покупателей;
2) вы не донесли ценность своего продукта/услуги, не рассказали, какой результат получит человек, то есть клиент не знает, за что ему нужно платить такие деньги. Здесь нужно в глазах человека составить картинку той жизни, когда он приобретет товар. Насколько легче ему станет, как улучшится жизнь;
3) у клиента в данный момент времени нет возможности купить, хотя хотел бы. В таких ситуациях можно сделать спецпредложение, разделить платёж на несколько частей. Переберите варианты, если не выйдет, постарайтесь остаться в теплых отношениях, чтобы клиент пришёл к вам, когда возможность появится.
Возражения «мне нужно подумать», «я не готов»
В таких случаях нужно выводить на разговор. Вопросы, которые можно задать:
- "Подскажите, пожалуйста, что вам мешает принять решение?"
- "Какие у вас сомнения? Могли бы озвучить? Возможно, я смогу вам помочь".
- "Скажите, к какому ответу вы больше склоняетесь".
Возражение «это мне не подходит»
- "Если вы не против, могли бы рассказать почему?"
- "Что я могу сделать для вас, чтобы решить проблему?"
- "Мы могли бы подобрать для вас другой вариант. Какие у вас предпочтения?"
ОЧЕНЬ ВАЖНО после обработки возражения сделать призыв к действию и перейти к следующему шагу.