Народная глупость: какая разница между выручкой и прибылью с продаж

Продажи во все времена терпели смутные времена, в плане подбора сотрудников. Но сейчас проблема настолько обострилась, что большинство компаний готово даже компенсировать проживание, лишь бы были сотрудники.

Но почему в продажи не идут работать

1 причина - отношение со стороны клиентов. Это дичайший стресс даже для самого стрессоустойчивого сотрудника.

2 причина - система мотивации. Премии за каждую подвязаны к выполнению плановых показателей или по-научному KPI. Что это значит?

Это означает, что если есть KPI, значит премия продавцов считается от выручки, а не от прибыли.

Возьмите любую сферу: мебель, одежда, даже продажа гамбургеров, везде премии подвязаны к выручке! Везде!

Исключения есть, но они лишь подтверждают правило, как говорится!

Выручка = суммарный доход, включая издержки.
Прибыль = доход, очищенный от издержек.

Формулы простейшие, но во-первых, сотрудники в наше время настолько глупы, чтобы это понять, во-вторых, работодатели этот факт понимают и пользуются!

Евросеть - отличный пример мотивации

Почему в начале развития продавцы Евросети за год могли себе позволить авто, а кто-то квартиру? Мотивация была подвязана к прибыли. Сотрудники продавали те товары, которые приносили максимальную прибыль самой компании.

И более того, на тренингах все вышеперечисленное обговаривалось, талдычилось одно и то же: "Продавайте те модели телефонов, которые выгодны компании! У вас на ценниках ваша премия указана!".

Что происходило в Евросети на самом деле

Сотрудники были настолько глупы или ленивы, что продавали первый попавшийся телефон за 20 руб. к премии, вместо модели, которая приносит 400 руб. Большая часть прибыли также приходилась на доп. продажи: гарантии, страховки, аксессуары, настройки. Но что опять сотрудники делают? Правильно, ничего не предлагают и продолжают зарабатывать от 15 до 30 тыс.руб. в месяц.

И только 10%, максимум, от общего числа продавцов в Евросети могли зарабатывать около 100.000 руб. Статистика - вещь упрямая. В любой компании только 10% сотрудников заинтересованы в развитии.

Расчетки, на тот момент, были открытыми для всех сотрудников (это другая проблема, касающаяся исключительных случаев), поэтому зарплаты продавцов были как на ладони.

Теперь скажем дружно "спасибо" таким "продавцам"

Благодаря таким глупым и неадекватным продавцам, сейчас в сфере продаж, по большей части, и бонусы за продажи привязаны к выручке (общий котел, как еще называют).

"Всего вам хорошего, доброго, счастья, здоровья, уважаемые продавцы, благодаря которым мы сейчас имеет то, что имеем!"