"Мы на словах все обсудили, потом закрепим". Что стоит за этой фразой?

Иногда вам кажется, что вы обо всем договорились, а через неделю - у каждой стороны своё понимание договоренностей. Причины могут быть не только в свойствах памяти, но и в сознательной тактике.

За "сделкой на словах" часто скрываются мощные психологические механизмы, которые могут быть использованы против вас. О каких механизмах идет речь?

1. Эффект ложной памяти (Loftus, 1989)

В эксперименте американского когнитивного психолога и специалиста в области изучения памяти Элизабет Ф. Лофтус участникам показали серию слайдов с ограблением. Затем им дали текст с ложной информацией о некоторых деталях. При тестировании "введённые в заблуждение" участники уверенно и быстро выбирали ложные ответы - так же, как отвечали на вопросы о том, что видели на самом деле.

Дезинформация создаёт целостный ложный нарратив. Через несколько дней после устной договоренности у вас и у партнера могут сформироваться две разные "реальности" - каждая абсолютно достоверная для её обладателя.

2. Психологический контракт (Rosseau, 1995)

Исследованию феномена психологического контракта посвящена книга профессора Университета Карнеги-Меллона Дениз Руссо "Психологические контракты в организациях" (Psychological Contracts in Organizations, 1995).

Психологический контракт - субъективное восприятие работником того, что он должен дать организации и что получить взамен. При отклонении от "установленных правил" неформальный набор ожиданий воспринимается мозгом как угроза. Причина в том, что юридическая форма остаётся пустой.

Нарушение ожиданий приводит к снижению производительности, удовлетворенности, текучести кадров и, в конечном итоге, к разрыву отношений.

3. Сознательная тактика: игра на последовательности (Чалдини, 1984)

Фраза "потом закрепим" может быть намеренным ходом, эксплуатирующим базовый принцип человеческой психологии - стремление к последовательности. Как пишет в своей знаменитой работе "Психология влияния" американский психолог Роберт Чалдини, "заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определённую позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности - вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство"

В итоге ваш оппонент получает пространство для интерпретации. Он всегда может сказать: "Я имел ввиду не то". Тем самым размываются обязательства. Вы расслабляетесь, перестаете фиксировать детали, а контрагент держит свою версию соглашения "про запас". Информация перестает быть симметричной. Создается основа для будущего конфликта.

Как распознать манипуляцию "сделка на словах"?

• "партнер" излагает свое видение ситуации и предложения эмоционально, быстро, уверенно, без уточнений;
• контрагент уклоняется от установления срока подписания договора ("потом разберемся", "еще успеем оформить", "куда нам спешить", "зачем нам бумаги, нужно дело делать" и пр.);
• производится давление ("вы мне не доверяете?", "времени мало" и пр.).

Что делать? Ответная тактика.

Мягко, но твердо предложите: "Давайте зафиксируем главное: предмет, цену, срок. Хотя бы в мессенджере". Всего лишь один абзац в переписке на порядок снижает риск спора. Отказ контрагента - повод насторожиться. Насколько он заинтересован в сделке на оговоренных условиях? И заинтересован ли вообще?

Как часто вы сталкиваетесь с обязательствами, которые потом "забывали" или искажали?