Работа юриста в отделе продаж вашего бизнеса.

У большинства предпринимателей и управленцев бизнеса в рабочих процессах с юристом по умолчанию подход : юрист — это ведение документов , на любой договор накладывает правки, тормозит сделку на две недели, а в конце заявляет: "Я нашел риски , давайте свой вариант готовить, когда отправить согласовать". А то, что клиент за это время передумал и ушёл к конкурентам, — это вроде бы уже к отделу продаж, а нас не касается.

Это своеобразный миф. Верным утверждением будет , что юридическая работа — это не стена между бизнесом и прибылью. Это скрытый ускоритель продаж. И расскажу, как правильно настроенная правовая документация делает три вещи: повышает доверие, ускоряет этапы работы отдела продаж и увеличивает средний чек.

1. Договор - дороже денег.

Представьте, что вы выбираете стоматолога. Один принимает в подвале , документов никаких не даёт и в лучшем случае брошюра с рекламой со звонким слоганом , и после лечения - сумма не та которую вы представляои у себя в планах. Второй — в светлой клинике, перед приёмом даёт подписать подробное согласие, где расписано, что будут делать, сколько продлится ,какие гарантии и стоимость , У второго цены выше, но вы без колебаний идёте к нему. Там до получения услуги вы понимаете все аспекты.

Так же работает договор в бизнесе.

Когда ваш клиент получает не огромную страницу текста, скачанную неизвестно откуда , ещё и шрифты мелкие , а понятный, структурированный документ с чётким описанием этапов работы, сроков и ответственности , образованию цен и итоговой стоимости, — у него внутри щёлкает тумблер " мне нравится сервис и я все понимаю ,что тут будет происходить ". Он видит, что вы не прячетесь за размытыми фразами вроде "исполнитель приложит все усилия". Вы обещаете конкретный результат и готовы отвечать за него по прописанным правилам.

Это и есть продажа через экспертность. Ещё ничего не подписано, а клиент уже чувствует себя в безопасности. А безопасность — это то, за что люди готовы платить больше и рекомендовать вас и возвращаться снова.

2. Скорость как инструмент , кто первый подписал, тот и выиграл.

Знаете, где чаще всего уходят в отказ и теряются сделки? Не на этапе цены. Не на этапе презентации. А в почтовом ящике, пока юристы двух компаний перекидываются версиями договора с пометками «исправленная версия_финал_2».

Проблема здесь не в юристах, а в отсутствии четких правил на результат.

Грамотный правовой подход в работе можно привести аналогией по принципу светофора.

Все спорные пункты делятся на три корзины:

· Зелёное. Можно уступить прямо сейчас. Это мелочи, которые не влияют на безопасность, но сильно ускоряют процесс. Клиент просит заменить издержки в одну сторону на обоюдный? Да, пожалуйста. Он чувствует заботу, сделка движется.

· Жёлтое. Это зона коммерческого решения. Юрист не тормозит сделку, а моментально передаёт вопрос руководителю: "Клиент хочет отсрочку платежа на тридцать дней вместо пятнадцати. Теряем в обороте вот столько, но получаем подписание сегодня. Что выбираем?" И решение принимается за час, а не за неделю.

· Красное. Стоп-факторы. Вещи, которые действительно угрожают бизнесу. Согласие на подсудность в неудобном регионе, отсутствие ответственности за срыв сроков, передача прав на вашу разработку третьим лицам . Здесь стоим до победного решения .

Когда этот механизм отлажен, договор согласуется не неделями, а днями или даже часами. Пока конкуренты досогласовывают пятый раунд правок, вы уже выставляете счёт.

3. Юридическая регламентная документация как дополнительная

опция .

Это, так же рабочий метод. Документ может стать самостоятельным платным преимуществом.

Возьмём типичную ситуацию. Вы продаёте сложную услугу — допустим, настройку оборудования или внедрение учётной системы или софта. Клиент нервничает: "Я плачу деньги сейчас, а вдруг через месяц всё сломается, и вы скажете, что это не гарантийный случай? Или сервис перестанет работать"

Обычно менеджер будет уговаривать: "Ну что вы, мы надёжные, все работает как надо , проверьте на слово ". Это слабая позиция.

Правильный ход выглядит иначе. Вы кладёте на стол отдельный документ. Ну или отправляете его напрямую в мессенджере. Назовём его «Регламент гарантийной поддержки». В нём простым языком расписано: время реакции на заявку — два часа, выезд специалиста — в течение суток, работы по замене бесплатно в течение года. За каждый час простоя сверх оговорённого мы платим неустойку в размере столько-то.

Всё. Возражение "а вдруг" исчезает. Клиент видит не просто обещание, а прописанную ответственность и его возможности . И две стороны спокойно и с уверенностью жмут руки . И за этот документ, разработка которого стоит не так дорого , вы спокойно добавляете к смете двадцать, тридцать, а иногда и до пятидесяти процентов. Потому что продаёте вы уже не просто услугу, а услугу с измеримым качеством и понятным обслуживанием.

4. Уроки из уже сделанной работы

И напоследок — про ту самую отчётность, которую многие делают для галочки. Юридический учёт — это так же участник отдела продаж и финансового дохода, если смотреть на это правильно.

Соберите данные за год: где у вас чаще всего споры с клиентами? Оказывается, в 50 процентах случаев споры и задержки сроков возникают из-за расплывчатой фразы "работы выполняются в согласованные сторонами сроки" Менеджеры наобещали одно, производство сделало другое, клиенту сместили сроки клиент зол. А вроде бы формально все по договору.

Решение простое. Убираем из шаблона договора всю воду и вставляем конкретный план чек листом, так же календарный план с датами. Делаем его приложением к договору. Конфликты на этапе приёмки падают в разы. Клиенты довольны, повторные заказы растут. Это и есть прямой вклад юриста в доходность компании. И про лояльность клиентов забывать не стоит.

Итог который можно вынести . Юридическая функция — это не про то, чтобы заниматься узкопрофильной документацией в бизнесе. Это про то, чтобы строить мост между вашим продуктом и сервисом для клиента. Мост, по которому клиент пройдёт быстро, спокойно и с желанием возвращаться к вам снова и рекомендовать , понимая оплату на сервис . Если ваш юрист и система работы работает иначе — вы теряете доход и сервиса там, где могли бы заработать больше и повысить лояльность клиентов.